Celá řada neúspěšných obchodních jednání nekončí vyloženým odmítnutím ze strany potenciálního klienta. Velká část z nich bohužel končí tak, že zákazník se zkrátka odmlčí, začne prodejce ignorovat a obchod zkrátka vyšumí do prázdna. Jaké jsou čtyři nejčastější důvody tohoto politováníhodného konce? A jak můžete z pozice prodejce svůj přístup zlepšit tak, aby se tato situace nestávala?
Důvod č. 1: Posíláte nabídky e-mailem
Podle blogu společnosti HubSpot byste nikdy neměli souhlasit s tím, že nabídku zašlete klientovi e-mailem. Posláním e-mailové nabídky a čekáním na případnou (často neuskutečněnou) odpověď potenciálního klienta totiž ztrácíte nad prodejním procesem kontrolu. Domluvte si osobní schůzku, případně v horším případě odprezentujte vaši nabídku přes telefon či videohovor.
Důvod č. 2: Udělali jste nabídku, aniž byste dobře znali potřeby klienta
Prezentace vašeho produktu musí přijít na řadu až v momentě, kdy jste dostatečně identifikovali problémy a potřeby klienta, kdy jste se se zákazníkem shodli na potřebě řešení dané situace a kdy sám klient chce slyšet, co nabízíte. Jestliže budete zákazníkovi prezentovat produkt dříve, ztrácíte kontrolu, jelikož klient s vámi není na stejné vlně a necítí potřebu vás vůbec poslouchat. Předčasně předložená nabídka úspěšné uzavření obchodu minimálně zkomplikuje, případně zcela zhatí.
Důvod č. 3: Dotyčný člověk neměl rozhodovací pravomoci
Proces prodeje lze plánovat, realizovat a úspěšně uzavřít pouze pokud jednáte s osobami, které mají potřebné rozhodovací pravomoci. Neztrácejte čas s lidmi, kteří slouží pouze jako filtr obchodních nabídek, protože s nimi prodejní cyklus nemůžete nikdy mít náležitě pod kontrolou.
Důvod č. 4: Nabídka nebyla dostatečně konkrétní a personalizovaná
Prodejci často ztratí kontrolu nad obchodem díky tomu, že v nedostatečné míře identifikují a postihují konkrétní požadavky a problémy klienta a ten se tak nedokáže náležitě ztotožnit s nabízeným řešením. Nenavrhujte obecná řešení, která musí zákazník sám hodnotit, procházet a vztahovat ke své situaci – nabídněte co možná nejkonkrétnější řešení, projděte jeho jednotlivé body s klientem a rozeberte je ve vztahu se specifickými požadavky daného klienta.
-mm-