Znáte nejčastější chyby, které prodejci dělají při dojednávání ceny obchodu? A víte, jak se těchto chyb vyvarovat? Zde je několik rad, které vám pomohou zabránit tomu, aby se cena stala problémem, kvůli kterému s vámi klient nebude chtít uzavřít obchod.
Vypořádejte se se všemi námitkami
Jak docílit toho, abyste byli jedinou volbou zákazníka? Podle blogu společnosti HubSpot je nutné odbourat veškeré pochybnosti a náležitě se vypořádat se všemi námitkami, které má – vyslovenými i nevyslovenými. Předtím, než přejdete k jednání o ceně, se zeptejte sami sebe: věnovali jste se dostatečně rizikům, které by z vaší nabídky potenciálně mohly plynout pro zákazníka? Seznámili jste se do detailu s klientovými požadavky a prioritami? Nezůstal v zákazníkovi už ani náznak pochybností?
Přesvědčte klienta, že vaše nabídka je jediná možná
Nejčastější chyba při nacenění prodeje souvisí se samotnou prezentací produktu a s tím, jak klient nabídku vnímá. Jestliže se vám nepodaří klienta přesvědčit, že vaše řešení je jedinečné a víceméně jediné možné, bude vždy vaše nabídka pouze jednou z mnoha (nebo přinejmenším několika) možností. Z této vyjednávací pozice si budete pouze těžko udržovat plnou cenu za produkt – nebudete jednat o částce, která je pro klienta skutečně reálná, ale o částce, za kterou dá vašemu produktu přednost před ostatními. Pokud jste volba číslo 1, cenu určujete vy.
Snížení ceny nic nezachrání
Určení ceny často prodejci považují za jeden ze zásadních momentů, kdy se rozhoduje o uskutečnění či neuskutečnění prodeje. Pravda je ovšem taková, že klient je zpravidla rozhodnut o přijmutí nabídky dávno předtím. Navzdory názoru mnohých, úpravou ceny nelze napravit chyby, které prodejce při předchozí interakci s potenciálním klientem udělal.
-mm-