3 způsoby, jak zlepšit prognózy prodeje, když je budoucnost nejasná

Když je tlak na obchod vysoký, prodejní týmy mohou ztrácet nadhled, co se týče dalších odhadů. Nesplnění očekávaných cílů pak akorát vytváří tlak v organizaci, snižuje morálku zaměstnanců, narušuje reputaci a snižuje celkovou finanční výkonnost. To nechce nikdo.

Existují tři věci, které lídři mohou udělat, aby zvýšili přesnost svých předpovědí v nejistých dobách:

1. Zvyšte podrobnost své analýzy

Obchodní zástupci budou mít tendenci velmi zobecňovat svá hodnocení a predikce: „Celý průmysl je v troskách“ nebo „Nikdo nic neprodává.“ Trvejte však na důkladnější analýze k odhalení příležitostí. Nasměrujte své prodejce a manažery prodeje na publikace a výzkumy, které analyzují průmyslová odvětví vašich zákazníků ve srovnání s vaším.

Posouzení obchodního prostředí vašich klientů má dvě výhody. Váš tým vylepšuje svou obchodní prozíravost, což z něj dělá lepší prodejce. Zlepšují také přesnost předpovědi, protože když lépe porozumíte ekonomickému prostředí zákazníka, víte, která firma se pravděpodobně uzavře a která ne.

2. Využijte své vedoucí pracovníky

Za normálních okolností může být obtížné zapojit vaše vedoucí pracovníky do obchodu. Ale tato naléhavá doba umožňuje nové možnosti. Můžete požádat své vlastní vedoucí pracovníky, aby se zúčastnili virtuálních akcí nebo briefingů se zákazníky na vyšší úrovni. Vyzvěte své vedoucí pracovníky, aby kladli otázky o celkové obchodní strategii zákazníka. Zapojte otázky typu:

  • Co se děje v prostředí zákazníka?
  • Jaké jsou jejich klíčové cíle?
  • Jaké jsou jejich největší výzvy?
  • Jak vypadá úspěch u tohoto zákazníka a jak vypadá neúspěch?

Tento jednoduchý rámec udržuje konverzaci zaměřenou na zákazníka. Po schůzce nechte své vedoucí pracovníky sdílet, co se naučili, s prodejním týmem. Když všichni (vedoucí a prodejní tým) pochopí, co se děje na strategické úrovni u zákazníka, můžete lépe posoudit příležitosti.

3. Upřímně posoudit naléhavost zákazníka

Osvědčeným postupem je pokládat prodejnímu týmu upřímné otázky o tom, jak velmi váš zákazník potřebuje nebo chce váš produkt nebo službu. Nyní ale nastal čas zavést postupy a otázky, aby byli prodejci nuceni počítat se současnou realitou. Pověřte svůj prodejní tým, aby si položil některé otázky, než se pokusí uzavřít dohodu. Např.:

  • Jaká je návratnost investic v této zakázce pro zákazníky?
  • Jak snadný je pro zákazníky přechod?
  • Jaké jsou potenciální nevýhody této zakázky pro zákazníka?
  • Jaké jsou důsledky navrhovaného postupu oproti čekání na období např. za šest měsíců?
  • Jaké zdroje budou zapotřebí k implementaci?

Pokud nemůžete jasně formulovat, jak se zlepší život a podnikání zákazníků v důsledku obchodu, je podnikání ohroženo. Pokud dohoda není pro zákazníka urgentní, je lepší znát pravdu hned, až ji zvládnete, než aby se vaše prognóza později rozpadla, když s tím zbytek organizace počítá.

 

 

-bb-

Zdroj: Harvard Business Review - zpravodajský portál vydavatelství přední americké obchodní školy Harvard Business School

Jak začít Selflearning používat?

Abyste měli jistotu, že Selflearning funguje, máme pro vás ukázkovou variantu na měsíc zdarma.

Vyzkoušet zdarma
Průběžně sledujete trendy a vývoj v oblastech, které vás zajímají
Získáváte návody a tipy, které jsou ihned využitelné v praxi
Vzdělávat se můžete na pracovišti i z domova