Mnoho organizací trpí v důsledku rozporu mezi prodejem a marketingem, ať už jde o střet dvou kultur nebo nedostatečné porozumění mezi týmy. Sladění cílů a účelu nakonec prospěje i rozvoji podnikání. Ale jak na to?
Zaměřte se na základní cíle
Ujistěte se, že obě strany – obě oddělení chápou své cíle a cíle společnosti jako celku. Při stanovování obchodních cílů pro konkrétní období se ujistěte, že máte klíčového zástupce z každého týmu, který je schopen přispět do diskuse a vyslechnout kolegy pracující v různých odděleních a tlumočit výstupy zpět do svého týmu. To umožňuje prodeji a marketingu pochopit jejich širší roli v kontextu podnikání.
Rovněž stojí za to rozdělit větší cíle na malé. Díky tomu je vyhlídka na dosažení každého z nich mnohem realističtější pro vizualizaci a po dosažení každého z nich se celkově zvýší morálka. Jakmile oba týmy důkladně porozumí tomu, co dělá ten druhý, mohou začít slaďovat své procesy.
Je potřeba také sladit lidi dohlížející na procesy v těchto oblastech. To znamená povzbudit je, aby spolupracovali a každý den spolu mluvili. Získejte při každé příležitosti zpětnou vazbu a „buy-in“ od zúčastněných stran napříč odděleními. Nikdo by neměl být dlouho jediným vlastníkem nějaké činnosti, protože všechno by mělo založeno na spolupráci a otevřeném kolektivním zlepšování.
Nastavte standardy a pravidla
Každý potřebuje pevnou strukturu a rámec, zejména když pracuje na splnění společného cíle s různými odděleními. Zde přicházejí na řadu standardy a pravidla. Zpočátku vytvořte soubor standardů nebo hodnot, které každý zaměstnanec ve svém týmu zná a dodržuje. Zaměřte se na kulturu, která staví zákazníka na první místo a co mu poskytuje další hodnotu.
Poté se definujte konkrétnější pravidla, která poskytují parametry pro prodej i marketing, aby fungovaly uvnitř. Například:
- Dohodněte se na parametrech kvalifikace obchodních leadů.
- Definujte, jaké informace je třeba získat, kdy a kým.
- Přiřaďte různé typy marketingové obsahu různým osobnostem zákazníků nebo fázím procesu.
- Určete vhodný čas pro sledování zpětné vazby po odeslání obsahu.
- Nastavte počet a povahu pokusů kontaktovat potenciálního zákazníka.
- Rozhodněte se, kdy přestanete oslovovat potenciálního zákazníka, který nereaguje.
Využijte technologie ve svůj prospěch
Zmapujte, jak mohou vaše obsahové a technologické nástroje podporovat každou část prodejního procesu, a ujistěte se, že jsou v souladu také s fázemi vašeho CRM. Propojte vše pomocí technologie. Ujistěte se, že lidé, kteří řídí cestu zákazníka v každém bodě, to chápou. V případě potřeby poskytněte vysvětlení a školení, abyste zajistili, že bude technologie skutečně použita.
Například push notifikace, na které vaši potenciální zákazníci zareagují jsou skvělé, pokud na ně zareagují okamžitě i vaši obchodní zástupci. Metriky jsou zase ideální pro obsah, pokud marketing ví, co s těmito informacemi dělat a tak podobně.
Nikdy nezapomeňte na své lidi
Nakonec, jakkoli jsou důležité procesy, nikdy byste neměli zapomenout, že je řídí lidé. Vždy potřebujete lidi, kteří podporují vaše cíle a jsou motivováni k jejich dosažení, aby bylo možné sladit procesy. Nepokoušejte se implementovat příliš mnoho změn příliš rychle. Vždy udržujte všechny zapojené do změn, přijímejte palubní otázky, dotazy a návrhy a spolupracujte s nimi.
Pokud máte za sebou ty správné lidi z prodeje i marketingu, budete moci vytvářet, provozovat a vyvíjet procesy, které budou dokonale sladěné a vysoce úspěšné.
-bb-