Nejdříve zjistěte potřebu, pak teprve prezentujte
Prezentace vašeho produktu musí přijít na řadu až v momentě, kdy jste dostatečně identifikovali problémy a potřeby klienta, kdy jste se se zákazníkem shodli na potřebě řešení dané situace a kdy sám klient chce slyšet, co nabízíte. Jestliže budete zákazníkovi prezentovat produkt dříve, ztrácíte kontrolu, jelikož klient s vámi není na stejné vlně a necítí potřebu vás vůbec poslouchat. Předčasně předložená nabídka úspěšné uzavření obchodu minimálně zkomplikuje, případně zcela zhatí.
Omezte nabídky e-mailem
Podle webové stránky Sales Gravy je nutné především přestat svolovat k zasílání nabídek e-mailem. Posláním e-mailové nabídky a čekáním na případnou (často neuskutečněnou) odpověď potenciálního klienta ztrácíte nad prodejním procesem kontrolu. Domluvte si osobní schůzku, případně v horším případě odprezentujte vaši nabídku přes telefon.
Mluvte konkrétně
Prodejci často ztratí kontrolu nad obchodem díky tomu, že v nedostatečné míře identifikují a postihují konkrétní požadavky a problémy klienta a ten se tak nedokáže náležitě ztotožnit s nabízeným řešením. Nenavrhujte obecná řešení, která musí zákazník sám hodnotit, procházet a vztahovat ke své situaci – nabídněte co možná nejkonkrétnější řešení, projděte jeho jednotlivé body s klientem a rozeberte je ve vztahu se specifickými požadavky daného klienta.
Mluvte s relevantními osobami
Proces prodeje lze plánovat, realizovat a úspěšně uzavřít pouze pokud jednáte s osobami, které mají potřebné rozhodovací pravomoci. Neztrácejte čas s lidmi, kteří slouží pouze jako filtr obchodních nabídek, protože s nimi prodejní cyklus nemůžete nikdy mít náležitě pod kontrolou.
-mm-