Jak dotáhnout obchod do konce a zabránit tomu, aby se klient odmlčel

Mnoho prodejů skončí tím, že prodejce je požádán, aby zaslal nabídku e-mailem, ale od klienta nikdy žádnou odpověď nedostane a řada obchodů tak jednoduše „vyšumí“ a klient se odmlčí. Tento scénář je důsledkem toho, že prodejce ztratil kontrolu nad prodejním procesem. Jak tomu zabránit a pokaždé z klienta dostat nějakou odpověď?

Nejdříve zjistěte potřebu, pak teprve prezentujte

Prezentace vašeho produktu musí přijít na řadu až v momentě, kdy jste dostatečně identifikovali problémy a potřeby klienta, kdy jste se se zákazníkem shodli na potřebě řešení dané situace a kdy sám klient chce slyšet, co nabízíte. Jestliže budete zákazníkovi prezentovat produkt dříve, ztrácíte kontrolu, jelikož klient s vámi není na stejné vlně a necítí potřebu vás vůbec poslouchat. Předčasně předložená nabídka úspěšné uzavření obchodu minimálně zkomplikuje, případně zcela zhatí.

Omezte nabídky e-mailem

Podle webové stránky Sales Gravy je nutné především přestat svolovat k zasílání nabídek e-mailem. Posláním e-mailové nabídky a čekáním na případnou (často neuskutečněnou) odpověď potenciálního klienta ztrácíte nad prodejním procesem kontrolu. Domluvte si osobní schůzku, případně v horším případě odprezentujte vaši nabídku přes telefon.

Mluvte konkrétně

Prodejci často ztratí kontrolu nad obchodem díky tomu, že v nedostatečné míře identifikují a postihují konkrétní požadavky a problémy klienta a ten se tak nedokáže náležitě ztotožnit s nabízeným řešením. Nenavrhujte obecná řešení, která musí zákazník sám hodnotit, procházet a vztahovat ke své situaci – nabídněte co možná nejkonkrétnější řešení, projděte jeho jednotlivé body s klientem a rozeberte je ve vztahu se specifickými požadavky daného klienta.

Mluvte s relevantními osobami

Proces prodeje lze plánovat, realizovat a úspěšně uzavřít pouze pokud jednáte s osobami, které mají potřebné rozhodovací pravomoci. Neztrácejte čas s lidmi, kteří slouží pouze jako filtr obchodních nabídek, protože s nimi prodejní cyklus nemůžete nikdy mít náležitě pod kontrolou.

 

-mm-

Zdroj: Sales Gravy - mezinárodní komunita profesionálů v oblasti obchodu

Jak začít Selflearning používat?

Abyste měli jistotu, že Selflearning funguje, máme pro vás ukázkovou variantu na měsíc zdarma.

Vyzkoušet zdarma
Průběžně sledujete trendy a vývoj v oblastech, které vás zajímají
Získáváte návody a tipy, které jsou ihned využitelné v praxi
Vzdělávat se můžete na pracovišti i z domova