Strach z odmítnutí ze strany potenciálního zákazníka je poměrně častý problém u obchodníků. Převážně se týká těch, kteří v obchodě začínají, ale nevyhýbá se ani zkušeným matadorům, kteří mohou tento strach pocítit především před nějakou větší příležitostí nebo důležitým jednáním. Strach je často to jediné, co nám brání být v prodeji úspěšní, a proto by každý prodejce, který jím trpí, měl zapracovat na tom, aby se ho zbavil. Přinášíme několik rad, jak na to.
Kontraproduktivní přístup
Podle Fast Company je strach z odmítnutí zcela kontraproduktivní, protože přispívá k tomu, že se zvyšuje riziko, že díky vašemu přístupu o úspěšný obchod skutečně přijdete. Jestliže jdete na jednání s tím, že máte strach, jak vás klient přijme a zda se mu nebude například vaše nabídka zdát předražená, je zde vysoká šance, že jednání skutečně dopadne tak špatně, jak si představujete.
Jak strach řešit?
Tento strach často vychází z obavy, že vás ostatní přítomní na jednání budou do detailu hodnotit, a že vy jste ten, kdo má ukázat, co umí a co nabízí. Zkuste si v hlavě toto myšlení přehodit do obrácené roviny. Jděte na jednání s tím, že vy se chcete něco dozvědět o klientovi. Zajímejte se o to, jestli už někdy podobný produkt využíval, snažte se pochopit, proč zrovna teď se po novém produktu shání, a jaké má zkušenosti a očekávání. Jednoduše přehoďte ohnisko zájmu celého jednání z vás a vašeho produktu na klienta a jeho potřeby. Musíte vidět sebe samotného jako konzultanta, který dovede klientovi skutečně dobře poradit a pomoci, pokud zjistí dostatek relevantních informací. Spadne tak z vás tréma, kterou má kdokoliv, kdo se cítí zkoušený před komisí, a stanete se rovnocenným partnerem vašeho klienta v jednání o nejlepším možném řešení.
-mm-