Fungování ve světě virtuálního prodeje se může zdát jednoduché, ale být skvělým online obchodníkem vyžaduje víc než jen přesunutí každého setkání na videokonferenci.
Připravte se na setkání, jako kdyby bylo osobní
Příprava je jedním z prvků online obchodních schůzek, které by se neměly měnit. Osobní jednání byla vždy událostí: zahrnovala cestování, hotelové pobyty a klientské večeře. Vyžadovala také intenzivní průzkum podmínek, protože organizace osobního setkání mohla být náročná zejména, pokud jste klíčové subjekty s rozhodovací pravomocí měli šanci vidět jen jednou nebo dvakrát ročně.
Nyní, když jsou obchodníci nuceni pracovat a setkávat se na dálku, často podceňují právě krok přípravy. Respektive nedokáží provést svůj prvotní výzkum. Před virtuálními schůzkami je proto nejvhodnější nejprve projít zmínky na internetu a sociálních sítích, zjistit, co klienti publikují, kde se o nich píše.
Očekávejte neočekávané
Ať už je virtuální schůzka individuální nebo skupinová, buďte připraveni na případné zvraty. Je mnohem snazší (hlavně ze strany klienta) někoho pozvat na virtuální konferenční hovor, než ho přimět, aby se zúčastnil osobního setkání. Ve výsledku se prodejci mohou ocitnout v hromadné diskuzi, která je může zaskočit.
Je proto dobré předem kontrolovat pozvánky na schůzky, abyste zjistili, zda byli přidáni další účastníci. Prozkoumejte předem jejich pracovní roli a připravte se na možné dotazy, které z jejich pozice můžete dostat.
Zapojte neaktivní účastníky
Když jste tváří v tvář lidem v místnosti nebo na malé videokonferenci s jedním nebo dvěma dalšími lidmi, mají tendenci být pozornější. Pokud je skupina větší než tři lidé, někteří z nich pozornost ztrácí. Snažte se je zapojit. Je to klasická výzva umocněná přechodem na virtuální prodej.
Používání jmen lidí, kladení dalších otázek a udržování stručnosti je několik taktik, které mohou pomoci. Funguje také dobře, když někoho požádáte, aby shrnul, co právě slyšel, svými vlastními slovy. Pokud to uděláte jednou na schůzce, všichni budou ostražitější. Ostatní budou mít sklon zapojit se a nenechat se rozptylovat.
Zmapujte cestu
Obchodníci musí být ve virtuálním světě více organizovaní. Sdílení a sledování relevantního obsahu bylo vždy výzvou, ale je umocněno, když prodejci již neinteragují se svými aktivačními a marketingovými týmy osobně. Vytvořte si úložiště pro obsah související s potenciálními zákazníky – ukládejte si zde nahrávky schůzek i poznámky. Takto vytvoříte digitální nákupní cestu pro každého zákazníka. Zároveň počítejte s tím, že i sami zákazníci začínají požadovat kopii záznamů schůzek, aby se k nim mohli vracet nebo sdílet s ostatními, kteří se nemohli schůzky zúčastnit.
-bb-