Vstup do obchodního světa může být sám o sobě bouřlivým zážitkem. A co teprve přechod na obchodování po telefonu, kterému se nyní řada obchodníků často nuceně musí věnovat. Zde pár tipů, jak si můžete vybudovat potřebné sebevědomí.
Dejte si na začátek nízké výkonnostní cíle
Vysoké cíle mohou nováčky v obchodování rychle demoralizovat. Zpočátku je důležité nastavit především snadno dosažitelný cíl a rozvíjet svůj styl bez tlaku srovnání s ostatními obchodníky. Oslavte vědomě první získané zakázky v prvních týdnech a postupně cíle zvyšujte.
(Sebe)kritika není motivačním nástrojem
Přemýšlejte o svých silných stránkách a oblastech, které je třeba zlepšit. Totéž dělejte i u svého týmu, pokud nějaký vedete. Někteří obchodní manažeři si pletou „reflexi“ s „kritikou“. Spíše než se zapojit do dialogu, řeknou svým zaměstnancům, že jejich práce není dost dobrá. Nebo jim to nechtěně naznačí a zpětná vazba se mine účinkem.
Aby se obchodníci mohli skutečně učit, musí být zapojeni do procesu objevování vlastních rozvojových oblastí. To je jediný způsob, jak se ujistit, že chápou, proč je změna důležitá. Navíc kritika téměř vždy činí lidi defenzivními. Přirozenou reakcí na kritiku je vzdorovat kritikovi – ne nutně zahájením hádky, ale soukromým zpochybňováním jejich logiky.
Věřte na seberealizující se proroctví
Je to jednoduchá psychologie. Lidé jsou náchylní rozvíjet smysl pro sebe a své schopnosti, ať už pozitivní nebo negativní, což ovlivňuje jejich chování. Pokud si někdo myslí, že selže, bude pracovat na této teorii, dokud se tak skutečně nenastane. To však lze využít i v osobní prospěch, jednoduše posílením myšlenky, že je daný člověk talentovaný a schopný.
Prodejní dovednosti a znalosti produktu by měly být v rovnováze
Prodej je speciální dovednost, která vyžaduje průběžné školení. Některé programy jsou ale nastaveny tak, že zcela upozadí ostatní schopnosti, které byste měli ovládat. Pro obchodníka by mělo být stejně důležité vědět, co prodává i jak to prodat. Sebedůvěra obchodníka vychází z poznání. Potřebuje důkladné porozumění produktu, odvětví, cílovému trhu i vlastní roli. Musí také porozumět nástrojům a zdrojům, se kterými pracuje, i výsledkům, kterých má dosáhnout.
Zaměřte se na řešení odmítnutí
Existují situace, kdy k prodeji jednoduše nedojde. Vedoucí kontaktních center se tím neradi zabývají, protože podpora morálky je zaměřena na podporu úspěchu. Na druhou stranu, pokud obchodníci nejsou připraveni řešit i tyto situace, mohou si odmítnutí snadno vzít k srdci. Frustrace patří mezi hlavní nepřátele obchodníků.
Odmítnutí je příležitost učit se
Řešení nevyhnutelných odmítnutí bývá jedním z nejdůležitějších témat obchodních školení. Zajistěte, aby obchodníci chápali, že každé „ne“ je příležitost se učit, a nikoli selhání z jejich strany. Pozitivním přístupem je požádejte, aby si dělali poznámky, proč k prodeji nedošlo. Může jim to pomoci vizualizovat trendy úspěchu a je užitečným přínosem pro koučování, které staví odmítnutí do kontextu.
-bb-