Tlak může být občas ochromující a může vás dovést k přijetí dohody, s níž nejste úplně ztotožněni. Ve článku vám ukážeme, jak tento tlak překonat a využít ho ve svůj prospěch.
Připravte se
Jistě, není snadné se připravit na konverzaci, pokud máte jen chvíli na uzavření obchodu. Přemýšlejte o tom však takto: pouhých 15 minut strávených přípravou vám může ušetřit hodiny vyjednávání. Určitě si tedy můžete dovolit konverzaci trochu oddálit a do obchodního jednání vstoupit v lepší pozici.
Vytvořte si ideálně kontrolní seznam, který vám pomůže s organizací práce pod tlakem. Tady je příklad:
- Precedens: Existují minulé dohody, které by mohly obchod ovlivnit pro obě strany? Čerpejte z poučení.
- Alternativy: Jaké možnosti máte k dispozici? Přemýšlejte o zlatém standardu a o tom, se kterým byste spokojeně odešli.
- Zájmy: Co každá strana opravdu chce a potřebuje?
- Termíny: Kdy je třeba uzavřít dohodu, aby byla uspokojena každá strana? Existují milníky nebo cíle, nebo je to komplexní?
Pokládejte si otázky
Častým problémem v praxi bývá zjištění, na čem druhé straně skutečně (viz „Zájmy“ výše). Předpokladem často bývá cena nebo termín, ale ve skutečnosti jí může více záležet na něčem úplně jiném. Zaměřte se na zkoumání informací, které můžete použít jako páku pro svoji stranu.
Zde je několik běžných dotazovacích otázek, které můžete použít:
- Precedens: Jak jste se k této ceně dostali? Na čem zakládáte tuto hodnotu?
- Alternativy: Jaké další možnosti zvažujete?
- Zájmy: Co je pro vás důležité? Co jiného?
- Stanovení prioritních zájmů: Co je z vašich zájmů nejdůležitější? Proč je to důležité?
- Termíny: Jaký je váš nejzazší termín? K čemu je konkrétně tato lhůta? Proč je to důležité?
Měli byste učinit první nabídku?
Když se cítíte pod tlakem, je běžné „přijmout nejlepší nabídku“ versus „získat nejlepší nabídku“. Spolehněte se na znalostní základnu, kterou jste vytvořili až do tohoto bodu.
První nabídka je zásadní, protože připravuje půdu pro celý proces prodeje. Pokud máte pocit, že oba rozumíte situaci, udělejte první krok – ukotvení diskuse a umožnění strategického pohybu vpřed. Pokud máte pocit, že váš protějšek nemá dobrý přehled, nechte ho přijít s nabídkou jako první – protože v nejlepším případě máte nabídku lepší, než jste čekali, a v nejhorším případě víte, jaká je vaše pozice.
Jakmile je na stole první nabídka, spoléhejte na trénink vyjednávání, abyste konverzaci posunuli k dohodě, která je pro vás dobrá. Vyhněte se jednoduchým a líným dohodám, že přijmete první nabídku na stole nebo do toho půjdete 50:50. Nenechte se tlačit časem do prodeje, který nesplňuje váš cíl. Důvěřujte svým instinktům, nepodceňte svoji přípravu, odpovídejte na otázky a uzavírejte obchody jako vítěz.
-bb-