Co to je „upselling“ a jak tuto techniku využít v prodejní praxi
Mnoho firem je ve zvyšování objemu svých prodejů významně závislých na taktice, pro kterou se v angličtině vžil termín „upselling“. „Upselling“ je způsob navyšování prodeje, kdy klientovi k jeho nákupu prodejce nabídne ještě rozšíření nebo relevantní služby navíc. Klasický příklad je situace v restauracích rychlého občerstvení. Pokud si koupíte hamburger, zaměstnanec se vás zpravidla zeptá, jestli si dáte ještě nápoj nebo hranolky. „Upselling“ je také často využíván v online prodeji, kdy jsou systémy nastavovány tak, aby vám k vašemu základnímu prodeji nabídly ještě příslušenství nebo produkty, které si s vámi vybraným zbožím koupili zákazníci před vámi. Zde je několik důležitých pravidel, kterými se musíte řídit, pokud chcete „upselling“ zavést do vašeho prodeje.
Relevance
Podle SalesForce Blog musí nabídka rozšíření nákupu mít relevanci k vybranému zboží. Nabídka nového, zcela nerelevantního produktu vyžaduje nový, samostatný prodejní cyklus. Před zahájením „upsellingu“ definujte, které produkty mají mezi sebou spojitost, a předem určete klíč, podle kterého budou konkrétní produkty doplňovány konkrétním doplňkovým zbožím nebo službami navíc.
„Upselling“ až po uzavření obchodu
Rozdíl mezi taktikou „upselling“ a mezi klasickým zvyšováním objemu daného obchodu v průběhu jeho uzavíraní je fakt, že „upselling“ se ze své podstaty odehrává až po uzavření původního obchodu. Nijak tak neohrožuje klientovo původní rozhodnutí. Nabídku tedy učiňte až po podepsání smlouvy nebo v rámci potvrzení přijetí nabídky.
Výhodnost
Jelikož „upselling“ se zpravidla týká extra služeb nad rámec základního balíčku, o který klientovi primárně šlo, musíte mít v ruce argument, proč by měl zákazník vaší nabídky využít. Ideálním způsobem je na tuto nabídku navíc dát slevu (časově omezenou nebo vázanou na původní objednávku) a motivovat tak klienta ke koupi.
Přidaná hodnota
Produkty nabízené v rámci tohoto systému by měly dávat klientovi určitou přidanou hodnotu k jeho původnímu nákupu a ve výsledku tak učinit klienta spokojenějším. Přemýšlejte o technice „upselling“ ne pouze jako o systému navyšování objemu prodeje, ale jako o prohlubování obchodního vztahu mezi vaší společností a daným zákazníkem.
-mm-
What is „upselling“ and how you can use this technique in your sales practice
When it comes to increasing sales volume, many companies, to a large extent, rely on a technique which is called “upselling”. Upselling is when the salesperson offers the client an extension of the sale that has just been made or offers extra services. A typical example is in fast food restaurants. If you buy a hamburger, you are usually asked if you want a drink or fries with that. Upselling is also often used in online shopping where the systems are set to offer you accessories or other clients' purchases. Here are several important rules to follow when introducing upselling into your sales system.
Relevance
According to the SalesForce Blog, the extension needs to be relevant to the product just purchased. Offering a completely new, unrelated product requires a separate sales cycle. Before you start using upselling, first determine which products are connected and define a key according to which you allocate specific extra products or additional services to specific purchases.
Upselling takes place after the sale is closed
The difference between the standard sales volume increase that takes place during the meeting and upselling, is that upselling, according to the definition, takes place after the original sale is made. Upselling doesn't threaten the purchase in any way. The upselling offer needs to be made only after the contract is signed or in your order confirmation.
Convenience
As upselling are extra services related to the basic package the client was interested in in the first place, you need to give arguments for why the customer should agree to your proposal. Ideally, you should give a discount on the other products (temporary or conditioned to the original purchase) and thus motivate the client to go with your offer.
Added value
Products offered within the upselling system should provide the customer with extra value to the original purchase and make the client more satisfied. Think of upselling not only as of a way to increase sales volume, but also as of a way of strengthening the business bond between your company and the customer.
-mm-