Skeptici, technici a další: Čtyři typy klientů a čtyři prodejní techniky, které na ně platí
Přestože je každý klient svým způsobem unikátní a specifický, můžeme podle odborníků rozdělit klienty do čtyř základních kategorií. A na každou z těchto kategorií platí jiná prodejní technika. Zde je kategorizace zákazníků do čtyř skupin a tipy, jak je vaším produktem zaujmout.
Vysoce techničtí a racionální klienti
Podle SellingPower jsou techničtí a racionální klienti zaměřeni především na technické parametry a exaktní čísla. Zajímá je, jak produkt funguje, a místo emocí na ně platí spíše pevná struktura, jasná dokumentace, transparentní postupy a technicky vyspělé řešení. Používejte u těchto klientů čísla, porovnávejte váš produkt s ostatními a soustřeďte se především na to, aby vaše nabídka byla pro klienta tou jedinou logickou volbou.
Emotivní a vztahoví klienti
Emotivnější zákazníci bývají při nakupování a rozhodování i impulzivnější. Zaujmete je především pocitem, který u nich vyvoláte. Tito zákazníci vyhledávají radost, komfort a dobré vztahy. Pokud dovedete vaše setkání i vaši nabídku založit na těchto principech a prioritách, máte způlky vyhráno.
Opatrní a konzervativní klienti
Tito zákazníci ze všeho nejvíce milují klid. Neradi opouštějí status quo a jsou skeptičtí vůči změnám. Těmto klientům nenabízejte velké množství řešení. Ulehčete jim rozhodování tím, že jim nabídnete jedno nebo maximálně dvě. Na vaší nabídce zdůrazněte jednoduchost a celý proces rozhodování i onboardingu nového klienta udělejte co nejjednodušší.
Klienti hledající vysoký status
Tito zákazníci jsou rádi, když jsou považováni za VIP osoby. Mají rádi exkluzivní a luxusní řešení. Rádi se chlubí něčím unikátním a jsou ochotni si za prémiové řešení i připlatit. Těmto zákazníkům komunikujte především exkluzivitu nabízeného řešení. Dejte jim najevo, že vaše prémiové řešení odpovídá jejich vytříbenému vkusu a specifickým potřebám. A celkově v nich vyvolejte pocit, že se o ně staráte více než o ostatní zákazníky a že jim nabízíte personalizované řešení, i když to nutně nemusí být pravda.
-mm-
Skeptics, technical clients and others: Four types of clients and four sales techniques that work for them
Although each client is unique and specific in his or her own way, experts say that clients can be categorized into four basic groups. Each of these categories responds to a different sales technique. Here is the categorization of customers into four groups and tips on how to capture their interest with your product.
Highly technical and rational clients
According to SellingPower, technical and rational clients focus primarily on technical parameters and exact figures. They want to know how the product works and instead of emotions they respond better to firm structure, clear documentation, transparent processes and technologically advanced solutions. Use numbers with these clients, compare your product with others, and concentrate on making your offer the only logical choice for the client.
Emotional and relationship oriented clients
More emotional clients also tend to be more impulsive when buying and deciding. You attract them mainly through the feeling that you evoke in them. These customers seek joy, comfort and good relationships. If you can base your meeting and your offer on these principles and priorities, you are halfway to success.
Cautious and conservative clients
These customers love peace above everything. They do not like to leave their status quo and are skeptical about changes. Do not offer these clients a large number of solutions. Instead make their decision making easier by offering one or at most two options. Emphasize simplicity in your offer and make the entire decision making process as well as the onboarding of a new client as simple as possible.
Clients seeking high status
These customers like to be considered VIPs. They appreciate exclusive and luxurious solutions. They enjoy showing off something unique and are willing to pay extra for a premium solution. Communicate primarily the exclusivity of your proposed solution to these clients. Let them know that your premium solution aligns with their refined taste and specific needs. Overall create in them the feeling that you care for them more than for other customers and that you are offering them a personalized solution even if that does not necessarily have to be true.
-mm-