4 reasons small talk is important during a sales meeting
An informal conversation with a client at the beginning of a business meeting, referred to as „small talk“, can be a valuable source of information for a salesperson. It is certainly worthwhile not to underestimate this informal exchange. „Small talk“ with a client can reveal key information and help you form a more comprehensive understanding of who the client is and which sales techniques are most appropriate. Here are four reasons why you should not omit informal conversation with a client.
You uncover what problems the prospect is currently addressing
Is the client or the company they represent in a specific phase or situation? Are they dealing with an urgent issue? Is there something troubling them? As stated by Forbes, „answers to all these questions will help you tailor your offer to the specific client“.
You learn the client’s preferred communication style
Even during a short conversation, you can determine how the client communicates and what form of interaction they prefer. Do they speak concisely and focus only on essential information, or do they prefer a more elaborate and descriptive style? Use these insights during the meeting and adjust your communication accordingly.
You discover the prospect’s priorities and values
If you ask open questions and allow the client to speak without interruption, you will learn a great deal about their values and priorities. The topics and details they choose to share will indicate what your proposed vision should primarily focus on.
You assess the prospect’s level of expertise
Even from an informal conversation, it is usually possible to determine how familiar the client is with the subject of the meeting. This level of knowledge should be taken into account when presenting your product.
-mm-
4 důvody, proč je při obchodní schůzce důležitý „small talk“
Neformální rozhovor s klientem na začátku obchodní schůzky, tedy takzvaný „small talk“, může být pro obchodníka skvělým zdrojem informací. A rozhodně se vyplatí tento neformální rozhovor nepodceňovat. „Small talk“ se zákazníkem o něm totiž může odhalit i některé klíčové informace a můžete si díky němu udělat ucelenější představu o tom, co je klient za člověka a jaké obchodní techniky bude vhodné na něj použít. Zde jsou čtyři dobré důvody, proč byste neformální povídání se zákazníkem neměli vynechat.
Poodhalíte něco o tom, co klient aktuálně řeší za problémy
Nachází se zákazník (nebo firma, kterou zastupuje) v nějaké specifické fázi nebo situaci? Řeší nějaký akutní problém? Je něco, co daného člověka trápí a co ho takříkajíc budí ze spaní? Jak uvádí Forbes, odpovědi na všechny tyto otázky vám pomohou vaši nabídku upravit danému klientovi na míru.
Zjistíte, jaký komunikační styl klient preferuje
Už během krátkého rozhovoru se zákazníkem můžete zjistit, jakým stylem komunikuje a jakou formu interakce preferuje. Mluví k věci, útržkovitě a soustředí se jenom na nejdůležitější informace? Nebo rád mluví košatě, popisuje své pocity a baví se o abstraktnějších tématech? Tato zjištění použijte dále během schůzky a v souladu s nimi upravte váš styl komunikace.
Dozvíte se něco o prioritách a hodnotách zákazníka
Pokud položíte klientovi otevřené otázky a necháte jej, aby mluvil sám za sebe, aniž byste ho přerušovali, dozvíte se hodně o tom, jaké jsou hodnoty a priority daného člověka. Téma a detaily, které se rozhodne vám říct, vám napoví, okolo čeho by se vaše vize, kterou mu chcete představit, měla primárně točit.
Odhadnete míru odbornosti dotyčného zákazníka
I z neformálního rozhovoru se dá většinou vyčíst, do jaké míry je zákazník obeznámen s oborem, o který se v dané schůzce jedná. A opět – míru znalostí daného zákazníka byste měli brát v potaz při prezentaci vašeho produktu.
-mm-