Zbytečné otázky, které byste během prodejní schůzky neměli pokládat
Prodejní schůzka s potenciálním klientem rozhodně nemá být pouze prezentací nebo monologem prodejce – musí to být interaktivní dialog, během kterého zjistíte, co klient potřebuje, jaký problém řeší a jaké řešení mu ideálně máte nabídnout. Otázky je ovšem nutné volit vhodně, a to tak, aby vás v jednání posunuly dál a aby nebyly kontraproduktivní. V tomto článku si ukážeme tři otázky, na které byste se během obchodní schůzky potenciálního klienta nikdy neměli zeptat.
„O jaký produkt máte zájem?“
Tato otázka je nadbytečná. Předpokládá totiž, že klient ví, co je jeho problém, jaké je jeho řešení a co přesně tedy potřebuje. Jak uvádí Forbes, vaším úkolem coby prodejce či konzultanta je zjistit jádro klientova problému, seznámit zákazníka s celou problematikou a ukázat, že dovedete problém úspěšně vyřešit. Začněte tedy spíše tím, že popíšete situaci, kdy jste klientovi s podobným problémem, jaký má potenciální klient, pomohli ke spokojenosti všech. Zákazník se tak dovede s daným případem ztotožnit a vy s ním dále můžete lépe pracovat.
„Jaký máte rozpočet?“
Tuto otázku lze přeformulovat i takto: „Kolik peněz jste ochotni utratit?“ A bohužel, tento dotaz redukuje celou problematiku pouze na otázku peněz. Může se vám tak lehce stát, že spadnete do "cenové pasti", kdy cena je u klienta jediným kritériem, což není dobré pro nikoho. Raději se zaměřte na to, aby klient pochopil, jakým rizikům a finančním ztrátám může čelit, pokud svůj problém efektivně nevyřeší. Otázku ceny produktu tak dostanete do jiného kontextu.
„Hledáte něco prémiového, nebo spíš něco cenově dostupného?“
Touto otázkou si můžete poměrně snadno zavařit. Nabídka, kterou klientovi učiníte, by totiž měla být jak exkluzivní a kvalitní, tak i cenově dostupná. Pokud klientovi položíte výše zmíněný dotaz, ukážete tím nepřímo, že si u vás nemůže levně koupit kvalitní produkt.
-mm-
Unnecessary questions you should not ask during a sales meeting
A sales meeting with a potential client should certainly not be just a presentation or a salesperson’s monologue. It must be an interactive dialogue during which you discover what the client needs, what problem they are dealing with, and what solution you should ideally offer them. However, questions must be chosen carefully so that they move the negotiation forward and are not counterproductive. In this article, we will present three questions you should never ask a potential client during a business meeting.
„What product are you interested in?“
This question is unnecessary. It assumes that the client knows what their problem is, what the solution is, and therefore what exactly they need. As Forbes states, your role as a salesperson or consultant is to identify the core of the client’s problem, familiarize the customer with the entire issue, and demonstrate that you can successfully solve the problem. Instead, begin by describing a situation in which you helped a client with a similar problem to the satisfaction of everyone involved. The customer will then be able to identify with the given case, allowing you to work with them more effectively.
„What is your budget?“
This question can also be phrased as follows: „How much money are you willing to spend?“ Unfortunately, this inquiry reduces the entire issue solely to the matter of money. As a result, you may easily fall into a “price trap”, where price becomes the client’s only criterion, which is not beneficial for anyone. Instead, focus on ensuring that the client understands the risks and financial losses they may face if they do not resolve their problem effectively. This places the question of the product’s price into a different context.
„Are you looking for something premium, or rather something affordable?“
This question can easily create complications for you. The offer you make to the client should be both exclusive and high quality, while also remaining affordable. If you ask the client the question mentioned above, you indirectly suggest that it is not possible to purchase a high quality product from you at a reasonable price.
-mm-