The most common mistakes that lead to a client rejecting your offer
Every successful salesperson knows that even an unsuccessful deal contains a valuable lesson. Every failed client meeting provides a unique opportunity to evaluate what went wrong and why the deal fell through. Here are the three most common mistakes that lead to rejection from a client and that you should focus on when analysing why a deal was unsuccessful.
You did not uncover the client's need, or your offer did not address it sufficiently
To successfully close a deal and secure a contract, your offer must address a current and pressing need that the client has. As Entrepreneur.com points out, in most cases the customer genuinely has such a need, otherwise they would not spend time meeting with a salesperson and looking for a solution to their situation. Review the unsuccessful deal and determine what the client's fundamental and immediate need actually was, whether you managed to uncover and identify it adequately, and whether you focused on it sufficiently.
You offered a solution that was too vague and not tailored to the client
If you understand the client's need and know what is troubling them, it is time to consider whether your offer truly addressed that need. Your proposal should be individually tailored to the customer so that it precisely solves the issue they brought to you. In addition, it must be presented in a way that explains the benefits of the solution in direct connection with the specific needs and circumstances of that particular client.
You failed to address the client's concerns and doubts
Addressing a client's concerns and doubts is a distinct and essential part of the sales process. If your offer does not sufficiently deal with the customer's concerns, the likelihood of rejection increases dramatically. This applies not only to concerns that have been explicitly stated, but also to those that remain unspoken. These unspoken concerns are naturally more difficult to identify, but detecting and addressing them is a crucial step toward a successful sale. Ask the right questions to discover what is on the client's mind and what they are worried about, even if they do not express it directly.
-mm-
Nejčastější chyby, které vedou k tomu, že klient vaši nabídku odmítne
Každý úspěšný obchodník ví, že i z nezdařeného obchodu je nutné vzít si ponaučení. Každá nepovedená schůzka s klientem totiž dává prodejci zcela unikátní možnost zhodnotit, v čem udělal chybu a proč obchod krachnul. Zde jsou tři nejčastější chyby, které k odmítnutí ze strany klienta vedou a na které byste se měli zaměřit, když zkoumáte, proč vám tentokrát obchod nevyšel.
Neodhalili jste klientovu potřebu – nebo jste na ní svou nabídkou nedostatečně reagovali
Abyste úspěšně dotáhli obchod do konce a abyste uzavřeli smlouvu, musíte umět svojí nabídkou pokrýt aktuální a palčivou potřebu, kterou klient má. A jak uvádí Entrepreneur.com, ve většině případů zákanzík tuto potřebu skutečně má, protože jinak by netrávil čas s obchodníkem a nehledal tedy řešení své situace. Zkuste si nepovedený obchod zpětně projít a zjistit, co vlastně bylo základní a aktuální potřebou klienta, na kterou bylo potřeba se z vaší strany soustředit, a jestli se vám jí podařilo dostatečně odkrýt a identifikovat.
Nabídli jste příliš vágní řešení, které nebylo upravené na míru klientovi
Jestliže znáte potřebu klienta a víte, co jej trápí, je na čase zauvažovat nad tím, jestli se vám vaší nabídkou skutečně podařilo na danou potřebu klienta odpovědět. Vaše nabídka by měla být individuálně upravená na míru zákazníkovi tak, aby přesně řešila to, s čím za vámi přišel, a musí být navíc prezentována tak, aby benefity daného řešení byly vždy vysvětleny ve spojitosti s konkrétními benefity pro daného specifického klienta a jeho potřeby.
Nevyřešili jste klientovy obavy a pochybnosti
Samostatnou kapitolou obchodního jednání je pak vyvracení obav a pochybností klienta. Jestliže ve své nabídce nedostatečně postihnete případné obavy zákazníka, dramaticky se tím zvyšuje šance, že vaši nabídku nepřijme. Týká se to přitom nejen vyřčených a explicitně zmíněných obav, ale především i těch nevyřčených. Ty je samozřejmě těžší odhalit, ale jejich detekce a zvládnutí z vaší strany jsou zcela zásadní kroky vedoucí k úspěchu obchodu. Pokládejte klientovi ty správné dotazy, abyste se dobrali, co se mu honí hlavou a z čeho má obavy, aniž by vám to třeba řekl.
-mm-