Většina obchodníků to zná. Našli jste shodu mezi potřebou klienta a vaší nabídkou, domluvily se hrubé podmínky obchodu, klient se vším souhlasí. Teď přichází chvíle, kdy je nutné zákazníkovi říci, že je potřeba podepsat smlouvu. Řada obchodníků si v této chvíli není úplně jistá, jak další nutný krok ohlásit klientovi kulantně, a proto přicházíme s několika konverzačními obraty, které vám mohou pomoci.
„Kdy byste si přál, abychom vám produkt dodali?“
Podle článku na LinkedIn Pulse je jednou z nejlepších možností nezeptat se přímo, jestli můžeme uzavřít obchod, ale zeptat se na dílčí věc, kterou poté společně potvrdíte i ve smlouvě. Jednou z takových věcí může být otázka týkající se času dodání produktu, začátku dodávání služeb, apod.
„Jak byste si přál zaplatit?“
Také poměrně elegantní způsob, jak přejít ke konkrétním problémům a otázkám, které se týkají té zcela konečné fáze prodeje. Navrhněte klientovi několik způsobů platby a jednotlivé možnosti ukažte již rovnou v předem vytištěném návrhu smlouvy.
„Brání vám něco se rozhodnout již teď rovnou?“
Mnoho klientů jednoduše váhá s podepsáním kvůli tomu, že se jedná o velké rozhodnutí. Jestliže jim dáte najevo, že jediné, co jim brání v podpisu, jsou oni sami a jejich snaha nebo neochota se rozhodnout, může to být ta věc, která jim nakonec ke konečnému rozhodnutí pomůže.
„Takže jste připraven/a jít do toho?“
Poslední způsob je ten nejpřímější a v mnoha ohledech nejlepší. Jednoduše se klienta napřímo zeptáte. U některých tipů lidí, převážně těch, kteří jsou přímí a neradi ztrácejí čas, se jedná o tu nejlepší možnost, která jim možná i bude vyloženě imponovat.
-mm-