Před každou nabídkou ze strany prodejce musí proběhnout něco, čemu se říká analýza potřeb klienta. Při této analýze se obchodník snaží zjistit, co klient potřebuje, jaké má možnosti, představy a priority. A na základě tohoto zjištění poté prodejce upraví nabídku individuálně danému zákazníkovi. Jaké jsou čtyři základní otázky, okolo kterých by se analýza potřeb měla točit?
Tento text vychází z článku na LinkedIn Pulse.
Kdo vše se na straně klienta účastní rozhodování?
Zjistěte, jak probíhá nákupní proces v dané firmě nebo u daného klienta. Je on tím jediným, kdo o uskutečnění nebo neuskutečnění obchodu rozhoduje? Kdo vše rozhoduje, jaké jsou priority všech zúčastněných? Musíte mít jasnou představu, jak proces rozhodování probíhá.
Jaký má zákazník vyhrazený rozpočet?
Další základní otázkou, na kterou by si sám sobě měl prodejce ně konci analýzy potřeb odpovědět, je otázka rozpočtu zákazníka. Nejedná se nutně o peníze, které je ochoten zákazník na danou věc vyčlenit, ale spíše o reálné možnosti, které máte v otázce rozpočtu zákazníka k dispozici při vyjednávání výsledné ceny.
Umí produkt nabídnout to, co zákazník potřebuje?
V mnoha případech není nakupující uživatelem (nebo jediným uživatelem) daného produktu. Kdo bude produkt používat? Jsou zde rozdíly mezi požadavky a očekáváními nakupujícího a uživatele?
Jaký bude časový harmonogram?
I když to je většinou prodejce, kdo určuje harmonogram celého prodejního procesu a navrhuje další kroky, mnoho lidí a hlavně firem mají interní pravidla a zvyklosti, které nakupujícího nutí postupovat podle určitého systému a časového rozvrhu. Pokud tomu tak je, musíte tento harmonogram znát.
-mm-