Prodej po telefonu si mezi prodejci coby prodejní technika vydobyl velmi nelichotivé místo. Většina lidí nemá telefonní prodej ráda, i když se jedná v drtivé většině o zcela nutnou součást obchodní profese. Mnoho obchodníků má z oslovování klientů po telefonu neurčitý strach. Pokud se však postupuje uvědoměle a systematicky, může vás telefonní prodej i vyloženě bavit. Je však nutné dodržovat určitý postup a vědět, čeho v jednotlivých fázích hovoru s klientem musíte dosáhnout.
Tuto obecnou osnovu prodejního telefonního hovoru přinesl Forbes.
První fáze: Úvod
Představujete nejen sebe, ale i váš produkt a to, co z něho může potenciální klient mít. To vše pokud možno stručně, úderně a takovým způsobem, abyste podnítili klientovu zvědavost.
Druh fáze: Získání důvěry
Navoďte dobrou atmosféru neformálním povídáním, vytipujte si, co klienta zajímá a jaké jsou jeho priority. Tato fáze by ale měla trvat velmi krátko a neměla by vás zdržovat od přistoupení k obchodním záležitostem.
Třetí fáze: Analýza potřeb
Pokládejte klientovi otázky a nechte jej mluvit. Vaším úkolem v této fázi je zjistit, jaké jsou jeho požadavky a priority.
Čtvrtá fáze: Prezentace produktu
Je třeba, abyste nepředstavovali produkt jako takový, ale akcentovali benefity, které z jeho používání budou plynout zákazníkovi.
Pátá fáze: Nacenění
Přirozeně přejít k otázce ceny, časového hlediska a podpisu smlouvy. Před samotným přejitím k této fázi musíte mít jasno, jestli nemá klient nějaké námitky a pochybnosti, případně je musíte vyřešit.
Šestá fáze: Rekapitulace a prodej
Zopakujte, co jste si domluvili, nastavte časovou osu celého prodeje, zeptejte se na doporučení a uzavřete obchod.
-mm-