„Pošlete mi nabídku.“ Když vás o toto potenciální klient požádá, víte, že vyjednávání o obchodě je na dobré cestě. Ovšem není ještě nic vyhráno. To, jestli bude vaše nabídka úspěšně přijata nebo ne, se teprve rozhodne. A to nejenom na základě ceny a parametrů nabídky, ale i toho, jak je nabídka jako taková postavená a prezentovaná. Co musí úspěšná a atraktivní obchodní nabídka, kterou klient neodmítne, obsahovat? To vám povíme v dnešním článku.
Přehledný úvod a stručné shrnutí
Jak uvádí The Muse, nesmíte spoléhat na to, že klient si vše, o čem jste spolu doposud mluvili, bude pamatovat. Na nabídku se možná podívá až po nějakém čase. A tou dobou už spoustu věcí zapomene. Je navíc možné, že nabídku bude muset klient konzultovat ještě s někým. Ze všech těchto důvodů je nutné na začátku uvést krátké shrnutí toho, co vlastně nabízíte a na čem jste se domluvili
Jasná definice toho, co váš produkt klientovi přinese
Popis vámi nabízeného produktu nesmí být pouze technický. Nesoustřeďte se pouze na produkt jako takový. Soustřeďte se především na to, co váš produkt klientovi přinese. Vypíchněte hodnotu, kterou klient získá nákupem vašeho produktu, a jasně kvantifikujte přínos, který váš produkt klientovi do jeho života nebo práce přinese.
Detailní popis nabídky a rozsah plnění
Obchodní nabídka samozřejmě musí obsahovat i informace o variantě a rozsahu produktu, který nabízíte. Nebojte se zmínit i to, co nabídka naopak neobsahuje – nejenže tím předejdete případným nedorozuměním, ale navíc budete působit transparentně, jelikož klient nebude mít pocit, že se před ním snažíte něco zatajit.
Cenová nabídka i s vysvětlením
Cena nabízeného řešení se v obchodní nabídce samozřejmě také musí objevit. Pokud je to ale relevantní, cenu vysvětlete. Zmiňte, proč je třeba zdánlivě vyšší, než u konkurence, nebo proč zrovna daná varianta je pro zákazníka nejvhodnějším řešením.
Reference a případové studie
Důvěru klienta si získáte i tím, že uvedete případové studie nebo reference ostatních klientů. Vybírejte takové zkušenosti a reference, které co nejvíce odpovídají situaci daného potenciálního zákazníka.
Jasná a atraktivní výzva k akci
Na konci už zbývá jen potenciálního zákazníka vyzvat k určité akci. Co chcete, aby klient udělal? Aby se někde registroval, aby vám zavolal, aby smlouvu rovnou podepsal? Zjednodušte zákazníkovi práci co možná nejvíce a jasně mu řekněte, co se po něm nyní chce.
-mm-