Prodejce musí pečlivě volit každé slovo, které vypustí z úst při komunikaci s potenciálním klientem. Efektivní jsou akční slova, která evokují změnu, rychlé vyřízení, posun směrem kupředu. Naopak stranou musí jít výrazy, které komunikaci zadrhávají, uvádí klienta do rozpaků, nedávají mu možnost reakce a zpomalují celou interakci. Zde jsou tři věty, které prodejci používají až překvapivě často, ale které jsou zbytečné a až kontraproduktivní. Vypusťte je proto ze svého prodejního slovníku.
I. Můžu vás chvilku vyrušit?
Jak uvádí článek na LinkedIn, toto je naprosto fatální dotaz hned z několika důvodů. Zaprvé dáváte klientovi nahrávku na smeč, protože konverzaci může naprosto jednoduše utnout. Zadruhé působíte dojmem, že rušíte, tedy že potenciální klient vám bude dělat službu, pokud vám bude věnovat svůj čas. Měli byste naopak vyvolávat dojem, že máte nabídku, která zákazníkovi změní život k lepšímu, a že by byl daný člověk sám proti sobě, pokud by odmítl si vás vyslechnout.
II. Kdy se uvidíme příště?
Schůzka má končit buďto prodejem, jednoznačným odmítnutím ze strany klienta, anebo stanovením pevného termínu další schůzky. Jste to vy kdo musí navrhnout příští termín schůzky. Jestliže termín nevyhovuje, nikdy neříkejte: "Řekněte si, kdykoliv chcete". Působili byste jako zoufalec s prázdným kalendářem. Nikdy nenechte klienta odejít s tím, že další postup si budete teprve upřesňovat.
III. Dáte mi kontakt na vašeho nadřízeného?
Toto je častá otázka prodejce, který zjistí, že nemluví s člověkem s dostatečnými rozhodovacími pravomocemi. Touto otázkou ovšem snižujete roli člověka, se kterým mluvíte, a tím ho stavíte proti sobě. Nikdy nepodceňujte úlohu asistentek, recepčních a junior zástupců firmy. Mohou mít v celém rozhodování větší slovo, než se může na první pohled zdát. Raději z nich udělejte své partnery ve vašem projektu: "Jaká jsou tedy vaše kritéria, abyste svému nadřízenému doporučil, že řešení, co vám nabízím, je to, co hledáte?"
-mm-