Prodejní koučování je velmi dobrý základ, který mohou obchodní manažeři dát svým obchodníkům pro zlepšení jejich výkonu. Jak vypadá takový běžný koučink pro prodejní tým? Co je nejdůležitější? Čím se různé programy liší?
Následující závěry vychází z průzkumu Sales Coaching Challenges in 2020. Výsledky poukázaly na velký význam obchodního koučinku. Zároveň potvrdily, že mnoho manažerů se snaží nastavit koučovací programy, které mají přímý dopad na výkon, a to především kvůli běžným výzvám, kterým obchodníci čelí.
Zde jsou tři hlavní problémy, které přispívají k neúčinnému obchodnímu koučinku, a navíc některé akční taktiky, které mohou prodejní manažeři použít ke zlepšení svých programů:
Výzva č. 1: Nedostatek školení pro manažery
98 % manažerů uvedlo, že byli v roli řadových obchodníků ještě, než získali manažerskou funkci. Je to velké procento, ale nijak nepřekvapivé. Většina top obchodníků se postupem času díky svým výsledkům dostane do vedoucí funkce, ale to je vše.
Management obchodních týmů ale není totéž jako prodej. Je to jiná role se zcela odlišnými povinnostmi, požadavky na dovednosti a měřítky úspěchu. Manažerům často chybí školení potřebné pro koučování i motivaci jejich vlastních podřízených obchodních zástupců.
Existují způsoby, jak můžete sami zdokonalit své dovednosti v oblasti koučování prodejců – nebo alespoň vykopnete pomyslný míč.
Řešení:
- Zahajte dialog: Komunikujte se svým nadřízeným o tom, jak byste chtěli růst coby trenér a mentor vašich obchodníků. Ukážete tím na svoji oddanost vašemu týmu a touhu být úspěšným jako manažer prodeje. Pokud tuto konverzaci vedete, vězte předem, na co se ptáte: Potřebujete konkrétní zdroje? Existuje kurz, který byste chtěli absolvovat? Buďte konkrétní a orientovaní na řešení.
- Určete příležitosti pro profesionální rozvoj: Prodejní svět miluje události, webináře, tréninky, konference a prodejní koučování je vždy aktuálním tématem. Nepodceňujte ani sílu komunity. Vyhledejte oborové skupiny třeba na LinkedIn, kde najdete spoustu lidí, kteří se ptají a odpovídají na podobné otázky jako vy.
- Vyžádejte si zpětnou vazbu: Vyhledání pravidelné zpětné vazby od vašeho týmu vám ujasní vaše předpoklady o tom, co jde dobře a kde jsou rezervy. Ujistěte se, že to děláte v různých formátech: Samozřejmě se lidé mohou cítit pohodlněji, když budou odpovídat anonymně, ale nezapomeňte také poskytnout příležitosti pro otevřený dialog.
Výzva č. 2: Nedostatečně viditelný výkon
Nejlepším koučováním obchodníků je koučování založené na datech. Podle průzkumu však pouze 27 % manažerů má vynikající přehled o pokroku svých zástupců v porovnání s cíli.
Je obtížné koučovat, pokud nevíte, jak si vedou vaši zástupci, s čím bojují nebo kde jsou jejich mezery v dovednostech – a tento příběh je třeba vyprávět na základě údajů, nejen pocitů.
Řešení:
- Sledujte správné KPI: Viditelnost dat je užitečná, pouze pokud jde o smysluplná data. Ujistěte se, že sledujete správné metriky pro svůj tým. Měli byste mít přehled o denních prodejních aktivitách, které vedou k uzavření obchodů, a o týdenních nebo měsíčních cílech prodeje, které nakonec povedou k tomu, že váš tým dosáhne (nebo překročí) kvótu.
- Jděte v reálném čase: Statistiky v reálném čase jsou cenné pro vaše týdenní osobní údaje, protože víte, že pracujete s velmi aktuálními čísly, a ne pouze se snímky toho, co se stalo minulý týden, měsíc nebo čtvrtletí.
- Zajistěte viditelnost celého týmu: Vaši zástupci potřebují přehled o výkonu stejně jako vy. Ať už je váš tým v dnešní době v kanceláři nebo na dálku, můžete využít žebříček prodejů, stejně jako upozornění v reálném čase, abyste udrželi krok s cíli.
Výzva č. 3: Nedostatek struktury
Struktura a konzistence jsou rozhodující pro efektivitu koučování, ale mnoho manažerů s tím má problémy. Podle průzkumu více než polovina manažerů uvedla, že čas je klíčovým zdrojem, který jim chybí k efektivnímu koučování a vedení zástupců.
Mnoho manažerů tráví značné části svého dne na schůzkách vedení a oddělení nebo při řešení administrativních úkolů. Zatímco k individuálnímu by v ideálním případě docházelo každý týden, jak manažeři, tak zástupci uvádějí, koučovacích příležitostí je mnohem méně, než kolik skutečně potřebují.
Řešení:
- Získejte automatizaci: Využijte software pro koučování prodeje, který vám pomůže vybrat úkoly, na které lze nasadit na autopilota – například vázání relací na data KPI, odesílání otázek předem a zaznamenávání poznámek a akčních plánů.
- Vyberte formát: Neobjevujte kolo každý týden, je fajn mít podobný formát pro všechny vaše obchodní zástupce. Klíčem je klást správné otázky a ujistit se, že svým zástupcům dáte šanci na jejich reflexi a zodpovězení před zahájením relace. Existuje nespočet metodik a šablon koučování prodeje, které můžete využít.
-bb-