Z obchodního hlediska má pro prodejce strach klienta velký význam. Všichni lidé (včetně zákazníků) se ve skrytu duše něčeho obávají, ať už je to neúspěchu, nedostatku peněz, ztráty kontroly nebo třeba nečekané události. Obdobné obavy jsou potom často jednou z motivací, proč vůbec klient má zájem o nový produkt. Tohoto strachu můžete velmi efektivně využít, pokud víte, jak na to.
Nalezení obav
Podle článku na LinkedIn Pulse často prodejci hledají u klienta pozitivní motivace pro nákup jejich produktu. Například „chci nový počítač, protože bude rychlý, spolehlivý, a budu tak mít lepší podmínky pro práci.“ Z prodejního hlediska je ale efektivnější využít toho, z čeho má klient obavu, například „bojím se, že mi můj starý počítač vypoví službu a já přijdu o svá data a možnost pracovat.“ Vyhledání těchto obav je někdy složité, ale prioritní požadavky, které zákazník má, vám mohou hodně napovědět. Ptá se klient u nabízeného auta na deformační zóny a bezpečnostní prvky? Je velmi pravděpodobné, že má obavu, jaké nebezpečí mu hrozí v případě kolize.
Využití obav
Jakmile odhalíte skutečné skryté obavy zákazníka (můžete si je v některých případech u klienta i ověřit dotazováním), určete, které z nich mají u klienta prioritu, a těch využijte ve svůj prospěch. Nabídněte produkt, který se vyznačuje právě tím, že vychází klientovým obavám vstříc, a udělejte z této vlastnosti produktu nejdůležitější vlastnost číslo jedna. Pamatujte, že vyřešení obavy je vždy pro klienta důležitější, než přidaná hodnota, o kterou se v prví řadě nezajímal.
Hlavně to nepřehánět
Samozřejmě je nutné využívat strach klienta v určitých mezích. Nesnažte se jej vyloženě děsit nebo v něm vyvolávat nějaké apokalyptické scénáře. Jde nakonec stále jenom o obchod.
-mm-