B2B obchodování, tedy prodej nikoliv koncovým klientům, ale firmám, má svá specifika. Oproti B2C obchodování musejí B2B prodejci musejí přesvědčit nejenom jednoho člověka, ale většinou musí úspěšně projít celým výběrovým řízením nového dodavatele nebo své řešení prodat celé komisi lidí. Jak se stát úspěšným B2B obchodníkem a získávat lukrativní klienty z řad firem? Zde je sedm nejklíčovějších tipů.
Tento seznam vychází z příspěvku na platformě LinkedIn Pulse.
Budujte dlouhodobé vztahy
V B2B obchodování jsou dobré vztahy se zástupci klienta zcela klíčové. Úspěšným B2B obchodníkem se proto nestanete ze dne na den. Vyžaduje to dlouhodobé a trpělivé budování přátelských vztahů s klíčovými hráči na trhu.
Co nejvíce pochopte rozhodovací systém dané firmy
Každá firma má určitý specifický rozhodovací proces. Než budete podávat nabídku, zjistěte proto, jak rozhodování funguje u daného firemního klienta, a svou nabídku tomuto procesu upravte.
Pamatujte, že to jsou ve výsledku stále lidé, kdo rozhoduje
Mnoho lidí má za to, že B2B obchodování není o emocích. Že jde o čísla, ROI a tvrdá data. Ve výsledku ale stejně prodáváte vaše řešení nikoliv firmám, lidem – i když se jedná o zástupce společnosti. Zaujměte tedy tyto lidi po lidské stránce a uvidíte, že váš prodej firmě jako celku půjde mnohem snadněji.
Nezapomínejte na personalizaci
Ani u B2B obchodování nesmíte podceňovat nutnost upravit své řešení specifickým potřebám daného klienta.
Využívejte moderní technologie a nenechte klienta si myslet, že vaše řešení nejde s dobou
Firmy chtějí jít s dobou. Chtějí vědět, že řešení, které kupují, je moderní a nezaostává za tím, co nabízí moderní technologie. Proto se zamyslete nad tím, jak do vašeho řešení zaimplementovat věci jako je automatizace nebo umělá inteligence.
Nabízejte dlouhodobě udržitelné řešení
Firmy nehledají v drtivé většině krátkodobá a jednorázová řešení. Hledají dlouhodobá řešení, na které vědí, že bude spoleh. A to jim právě vy musíte nabídnout.
Zjistěte priority klienta
Stejně jako u B2C obchodování i u B2B prodeje musíte především zjistit, jaké jsou priority klienta a jaký problém přesně chce řešit. A teprve potom mu nabízet nějaké řešení.
-mm-