Praktikujete B2B obchodování a nabízíte svůj produkt nikoliv jednotlivcům, ale firmám? Pak jistě víte, že B2B prodej má svá specifika. Ta vyplývají především ze složitosti nákupního procesu u jednotlivých firem i z komplexnosti požadavků a potřeb jednotlivých klientů. V dnešním článku si ukážeme čtyři tipy, jak vylepšit váš výkon právě v oblasti B2B prodeje.
Zjistěte, kdy do prodejního procesu vstoupí „decision-maker“
Jak uvádí Forbes, každý rozhodovací proces má bod, ve kterém do hry vstoupí ten člověk, který má v dané věci rozhodující slovo, a ten řekne, jestli nákup proběhne, nebo ne. Musíte vědět, kdy tato fáze nastává a jaké jsou parametry rozhodování u daného člověka, abyste věděli, na jakou fázi máte směřovat nejvíce energie a snahy.
V klíčových bodech nabídněte něco navíc oproti konkurenci
Jedním z kritérií, na základě kterých se zákazník rozhoduje, je porovnání vaší nabídky s nabídkou konkurence. Je určitě potřeba se v pozitivním slova smyslu od vaší konkurence odlišit. Otázka ale je v čem je nejlepší se lišit? V ceně, rychlosti dodávky řešení, v kvalitě produktu, v délce případné spolupráce? Odpověď najdete v porovnání s prioritami klienta. Zjistěte, co zákazník považuje za zcela zásadní a klíčové, a použijte tuto znalost k tomu, abyste s vaší nabídkou „zazářili“ nad ostatními právě v tom nejvhodnějším bodě.
Přesně pochopte klientovu situaci
Abyste byli schopni nabídnout co nejlepší řešení, které bude na míru šité danému klientovi, musíte nejprve do detailu chápat, v jaké situaci se klient nachází a co řeší. Extrémně důležitá je tedy fáze tzv. kvalifikace, tedy dotazování se klienta a zjišťování informací o něm a o jeho potřebách či zkušenostech předtím, než mu nabídnete tu nejlepší možnou variantu vašeho řešení. Při posuzování situace klienta vycházejte jak z obecných znalostí daného trhu a současné situace na něm, tak i ze znalostí o daném specifickém zákazníkovi.
Zjistěte, jak do detailu funguje nákupní proces dané firmy
Není důležité jenom to, co nabízíte, ale i jak celý proces probíhá. Chce klient, abyste mu nabídli dílčí řešení, nebo naopak řešení na klíč, v rámci kterého se nemusí o nic starat? Kdo o nákupu rozhoduje? Jak dlouho bude celý proces trvat a kdo schvaluje rozpočet? Co se pod daný rozpočet pro vaše řešení dá všechno schovat? Ve všech těctho otázkách musíte mít jasno, než klientovi budete prezentovat svoji nabídku.
-mm-