Mnoho firem je ve zvyšování objemu svých prodejů významně závislých na taktice, pro kterou se v angličtině vžil termín „upselling“. „Upselling“ je způsob navyšování prodeje, kdy klientovi k jeho nákupu prodejce nabídne ještě rozšíření nebo relevantní služby navíc. Klasický příklad je situace v restauracích rychlého občerstvení. Pokud si koupíte hamburger, zaměstnanec se vás zpravidla zeptá, jestli si dáte ještě nápoj nebo hranolky. „Upselling“ je také často využíván v online prodeji, kdy jsou systémy nastavovány tak, aby vám k vašemu základnímu prodeji nabídly ještě příslušenství nebo produkty, které si s vámi vybraným zbožím koupili zákazníci před vámi. Zde je několik důležitých pravidel, kterými se musíte řídit, pokud chcete „upselling“ zavést do vašeho prodeje.
Relevance
Podle SalesForce Blog musí nabídka rozšíření nákupu mít relevanci k vybranému zboží. Nabídka nového, zcela nerelevantního produktu vyžaduje nový, samostatný prodejní cyklus. Před zahájením „upsellingu“ definujte, které produkty mají mezi sebou spojitost, a předem určete klíč, podle kterého budou konkrétní produkty doplňovány konkrétním doplňkovým zbožím nebo službami navíc.
„Upselling“ až po uzavření obchodu
Rozdíl mezi taktikou „upselling“ a mezi klasickým zvyšováním objemu daného obchodu v průběhu jeho uzavíraní je fakt, že „upselling“ se ze své podstaty odehrává až po uzavření původního obchodu. Nijak tak neohrožuje klientovo původní rozhodnutí. Nabídku tedy učiňte až po podepsání smlouvy nebo v rámci potvrzení přijetí nabídky.
Výhodnost
Jelikož „upselling“ se zpravidla týká extra služeb nad rámec základního balíčku, o který klientovi primárně šlo, musíte mít v ruce argument, proč by měl zákazník vaší nabídky využít. Ideálním způsobem je na tuto nabídku navíc dát slevu (časově omezenou nebo vázanou na původní objednávku) a motivovat tak klienta ke koupi.
Přidaná hodnota
Produkty nabízené v rámci tohoto systému by měly dávat klientovi určitou přidanou hodnotu k jeho původnímu nákupu a ve výsledku tak učinit klienta spokojenějším. Přemýšlejte o technice „upselling“ ne pouze jako o systému navyšování objemu prodeje, ale jako o prohlubování obchodního vztahu mezi vaší společností a daným zákazníkem.
-mm-