Prodejní schůzka s potenciálním klientem rozhodně nemá být pouze prezentací nebo monologem prodejce – musí to být interaktivní dialog, během kterého zjistíte, co klient potřebuje, jaký problém řeší a jaké řešení mu ideálně máte nabídnout. Otázky je ovšem nutné volit vhodně, a to tak, aby vás v jednání posunuly dál a aby nebyly kontraproduktivní. V tomto článku si ukážeme tři otázky, na které byste se během obchodní schůzky potenciálního klienta nikdy neměli zeptat.
„O jaký produkt máte zájem?“
Tato otázka je nadbytečná. Předpokládá totiž, že klient ví, co je jeho problém, jaké je jeho řešení a co přesně tedy potřebuje. Jak uvádí Forbes, vaším úkolem coby prodejce či konzultanta je zjistit jádro klientova problému, seznámit zákazníka s celou problematikou a ukázat, že dovedete problém úspěšně vyřešit. Začněte tedy spíše tím, že popíšete situaci, kdy jste klientovi s podobným problémem, jaký má potenciální klient, pomohli ke spokojenosti všech. Zákazník se tak dovede s daným případem ztotožnit a vy s ním dále můžete lépe pracovat.
„Jaký máte rozpočet?“
Tuto otázku lze přeformulovat i takto: „Kolik peněz jste ochotni utratit?“ A bohužel, tento dotaz redukuje celou problematiku pouze na otázku peněz. Může se vám tak lehce stát, že spadnete do "cenové pasti", kdy cena je u klienta jediným kritériem, což není dobré pro nikoho. Raději se zaměřte na to, aby klient pochopil, jakým rizikům a finančním ztrátám může čelit, pokud svůj problém efektivně nevyřeší. Otázku ceny produktu tak dostanete do jiného kontextu.
„Hledáte něco prémiového, nebo spíš něco cenově dostupného?“
Touto otázkou si můžete poměrně snadno zavařit. Nabídka, kterou klientovi učiníte, by totiž měla být jak exkluzivní a kvalitní, tak i cenově dostupná. Pokud klientovi položíte výše zmíněný dotaz, ukážete tím nepřímo, že si u vás nemůže levně koupit kvalitní produkt.
-mm-