S miliardami dat a technologiemi, které mají zákazníci na dosah ruky, se může zdát, že si vystačí bez prostředníků. Je tomu skutečně tak?
Role obchodníků se změnila. Tradičně vždy dělali pro své zákazníky dvě věci: sdělovat informace a prodávali. Věřili a někteří stále věří, že pokud nezískáte okamžitý prodej, nezískáte ho nikdy. Dnes však tyto dvě základní funkce neposkytují dostatečnou hodnotu.
Dnes lze profesní profil obchodníka definovat třemi jednoduchými funkcemi:
Obchodníci jsou zodpovědní za to, že zákazníkům pomohou najít a vybrat ten správný produkt nebo službu. K tomu musí:
- být 100% přítomní a pracovat se zaměřením na každého zákazníka.
- ptát se, aby porozuměli jedinečným potřebám a přáním každého zákazníka.
- poslouchat, učit se, vcítit se do zákazníků.
- Umožněte zákazníkům vyzkoušet si to“.
- představte zákazníky zbytku „rodiny“ - prohlédněte si podnik nebo obchod, představte je všem a vysvětlete, že jsou tam, aby uspokojili jejich celkové potřeby.
Pomozte zákazníkovi „zamilovat se do jeho výběru“. Když k tomu dojde, cena se stane druhořadým problémem. Finanční diskuse a vyjednávání by měly být poslední věcí, která byla předložena, a zabrat co nejmenší čas v celé transakci. Obchodník by měl 50 minut z hodiny strávit tím, že pomůže zákazníkovi vybrat ten správný produkt a 10 minut diskuzí o ceně. Cena je stále důležitá, pokud se však prodejci podaří pomoci zákazníkovi najít správný produkt, nebude cena překážkou prodeje.
Převeďte spotřebitele na klienty. Práce prodejce se nezastaví na konci prodeje, přesto většina zákazníků nikdy nezavolá, jakmile opustí obchod. Toto volání je ve skutečnosti začátkem dlouhodobého vztahu. Proč prodejci nezavolají? Pro většinu je to strach z odmítnutí nebo neví, co říci nebo jak to říci. Následné hovory jsou zásadní a mohou být úspěšné, pokud budou použity následující kroky:
- Hovory mají mít účel – pochopte požadovaný výsledek hovoru. Chcete doporučení nebo další prodej? Nebo chcete upevnit vztah s klientem?
- Zjistěte, co chcete říct, a naplánujte si podstatu konverzace.
- Buďte připraveni na to, že vás zákazník povede jinou cestou. Zjistěte, jak přemostit zpět svůj původní plán.
- Zajistěte, aby sledování bylo pokračováním pozitivních nákupních zkušeností. Zahajte konverzaci, která zákazníky nadchne pro jejich nákup. To může vést k doporučení pro přítele, který by s vámi chtěl obchodovat.
Jak se tedy začít učit znovu prodávat v našem světě bohatém na informace? Začněte tímto zásadním prvním krokem. Každý den, když vstanete z postele a několikrát během dne si řekněte: „Moje práce není prodávat, ale pomáhat svým zákazníkům najít produkt nebo službu, která odpovídá jejich potřebám.“ Přitom se ujistěte, že jejich zkušenosti jsou pozitivní. Pouze když přijmete tuto myšlenku, naučíte se rychle čelit neustálým změnám v novém světě prodeje.
-bb-