Přestože je každý klient svým způsobem unikátní a specifický, můžeme podle odborníků rozdělit klienty do čtyř základních kategorií. A na každou z těchto kategorií platí jiná prodejní technika. Zde je kategorizace zákazníků do čtyř skupin a tipy, jak je vaším produktem zaujmout.
Vysoce techničtí a racionální klienti
Podle SellingPower jsou techničtí a racionální klienti zaměřeni především na technické parametry a exaktní čísla. Zajímá je, jak produkt funguje, a místo emocí na ně platí spíše pevná struktura, jasná dokumentace, transparentní postupy a technicky vyspělé řešení. Používejte u těchto klientů čísla, porovnávejte váš produkt s ostatními a soustřeďte se především na to, aby vaše nabídka byla pro klienta tou jedinou logickou volbou.
Emotivní a vztahoví klienti
Emotivnější zákazníci bývají při nakupování a rozhodování i impulzivnější. Zaujmete je především pocitem, který u nich vyvoláte. Tito zákazníci vyhledávají radost, komfort a dobré vztahy. Pokud dovedete vaše setkání i vaši nabídku založit na těchto principech a prioritách, máte způlky vyhráno.
Opatrní a konzervativní klienti
Tito zákazníci ze všeho nejvíce milují klid. Neradi opouštějí status quo a jsou skeptičtí vůči změnám. Těmto klientům nenabízejte velké množství řešení. Ulehčete jim rozhodování tím, že jim nabídnete jedno nebo maximálně dvě. Na vaší nabídce zdůrazněte jednoduchost a celý proces rozhodování i onboardingu nového klienta udělejte co nejjednodušší.
Klienti hledající vysoký status
Tito zákazníci jsou rádi, když jsou považováni za VIP osoby. Mají rádi exkluzivní a luxusní řešení. Rádi se chlubí něčím unikátním a jsou ochotni si za prémiové řešení i připlatit. Těmto zákazníkům komunikujte především exkluzivitu nabízeného řešení. Dejte jim najevo, že vaše prémiové řešení odpovídá jejich vytříbenému vkusu a specifickým potřebám. A celkově v nich vyvolejte pocit, že se o ně staráte více než o ostatní zákazníky a že jim nabízíte personalizované řešení, i když to nutně nemusí být pravda.
-mm-